المبيعات وسلاسل الامداد

موضوع الـSales من اكتر الموضوعات اللي بتهم أي حد مهتم بالـBusiness عموما ولكنه بردو عامل مشكلة لناس كتير ومش عارفة تتعامل معاه … مش لأن الناس قدراتها قليلة مثلا .. أو إن الsales person دا بيتولد بمميزات خاصة عن غيره … السيلز دول ناس شغالين بأسس وقواعد زيهم زي أي قسم .. وممكن فيه ناس مش عارفة إيه هي الوظائف الأساسية اللي بيقوم بيها رجل المبيعات ومعرفتك بالأنشطة دي هتسهل جزء كبير جدا من شغلك وهتعرفك ازاي تتحرك بطريقة صحيحة والأهم هتفهم دورك كرجل مبيعات إيه.

أهم الأنشطة اللي بيقوم بيها مسؤلين المبيعات وهي:

الـprospecting أو البحث عن مبيعات جديدة

الـtargeting أوتقسيم الوقت بين البحث عن مبيعات جديدة والعملاء الحاليين

الـcommunicating and selling أو التواصل وعملية البيع نفسها

الـservicing أو توفير الاستشارات والخدمات التقنية والمالية

الـInformation gathering يعني عملية أشبه بmarket research

نقطة مهمة جدا وهي قدرة السيلز على الحفاظ على العملاء الحالين بل وإنه يخليهم عملاء دائميين للشركة … لما بتروح مطعم كبير مثلا ويسألوك عن النقاط السلبية والإيجابية في تجربتك … كل التعليقات دي بتتاخد في الحسبان وبتدخل في حاجة اسمها الhouse of quality عشان ازاي يقدروا يحسنوا تجربة المستخدم أكتر وأكتر .. وكذلك انت لازم يكون عندك house of quality الخاص بيك وبشركتك.

من أهم الحجات اللي هتوفرلك فرصة الحفاظ على العملاء هي استخدام الCRM وهي منهجية بتقوم على تحديد احتياجات العملاء بغرض فهمهم وتلبية احتياجاتهم بصورة أفضل لأنها بتجمع بيانات العملاء وعمل تحليلات وتحسين مايسمى بالsales operations والأهم هو التعاون والحفاظ على العملاء الحالين.

الـsales strategy بتتنوع من شركة للتانية:

واحدة من الاستراتجيات المشهورة هي الdirect sales force وبتنقسم لفريقين واحد مخصص للمنتجات المعقدة وبيسمى Leveraged sales force والثاني للمنتجات العادية زي المنتجات الموجودة في الكتالوج واسمهم inside sales

ممكن الاستراتيجية تتغير خالص وتتعتمد على الaccount management

في كل الأحول لازم التأكد من إن الsales force فيها العدد الكفاية .. لما يكون قدرة المبيعات قليلة مش تقدر توفي كل المطلوب منها وهيحصل خسائر كتير في المبيعات وممكن في العملاء.

أخيرا قياس أداء المبيعات من أهم الحجات اللي لازم تكون موجودة ويتم تحديثها باستمرار … فيه برامج معينة بتقوم بالقياس زي SFA.

بالتالي رجل المبيعات يفضل إنه يكون عنده مهارات الforecasting المختلفة عشان يكون فعلا رجل مبيعات قادر على المشاركة في صنع القرار

Hazem Hamza

Supply Chain Management Professional